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企業想要大發展,銷售部3大職責,缺一不可

2019-05-09 瀏覽次數:423

 企業想要大發展,銷售部3大職責,缺一不可 


陳  軍


  「校長EMBA」-《大營銷管控》主講導師

  中國大營銷管控創立者

  順豐速運集團原營銷副總裁

  多家上市公司營銷總顧問

  銷售部包括以下3大崗位職責:

  1

  銷售管理

  銷售部的第一個崗位職責,就是銷售管理。銷售管理重點要做好六件事情,我們稱之為“六個一工程”。

  01

  一個健全

  即健全相關的銷售制度及流程。

  比如銷售的日常報備管理制度、價格審批流程等等。

  02

  一個完善

  即完善員工的晉升通道。

  員工有兩個晉升通道,一個是專業通道,一個是管理通道。打造員工的晉升通道不僅是人資部的任務,銷售部也要參與。

  03

  一個研發

  即研發企業的銷售秘籍、項目真經、客服寶典。

  針對基礎銷售,企業要研發銷售秘籍;針對項目型銷售,企業要研發項目真經;客服寶典是針對客戶管理的書。這些書就好比企業的《葵花寶典》《九陽神功》或者《玉女心經》,書的研發都由銷售部來主導。

  在銷售秘籍里面,我們要把每一個營銷人員需要掌握的知識,特別是行業知識、產品知識、銷售知識、客服知識,與所有銷售有關的,全部編進這本秘籍。這三本書,將成為企業通往第一道路上的專屬加速器。


企業想要大發展,銷售部3大職責,缺一不可


  04

  一個研究

  即研究銷售策略。

  比如怎么開發新客戶?怎么把客戶做大?怎么把客戶守住一輩子?這是對策略打法的研究。

  05

  一個監控

  即對銷售過程的監控。

  總部要建立一套科學的日常管理體系,不管員工是拜訪客戶,還是打電話,甚至是門店店面銷售,每個員工在每一天的表現都要非常清楚。

  06

  一個評定

  即五星評定。

  在企業科學的開展績效評定機制,對員工的激勵與職業發展都非常關鍵。未來員工擁有什么樣的生活水平,爬到什么崗位,都要有一套科學的評定機制,這個機制就是五星評定,由總部來統籌。


企業想要大發展,銷售部3大職責,缺一不可


  這六件事,是銷售部職責的具體體現,簡稱企業銷售管理的“六個一工程”。公司的管理做得扎實不扎實,就看這“六個一工程”做得到位不到位。這個工程,就像竹子的竹根,要想竹子長得高就得竹根扎得深。

  我入企進行輔導的第一步便是把這“六個一工程”做扎實。“六個一工程”基本上把銷售管理的各個方面全都涉及到了。

  所有銷售型的企業,不管是店面、門店、經銷商、代理商、加盟商、項目式開發,如果“六個一工程”不扎實,就會出現新員工放羊、老員工老油條、分公司銷售負責人山大王太上皇,執行力很差,部門職能管理很弱,最后公司的管理混亂,狀況不穩定。公司的業績今年增長,明年下降,狀態難以穩定,同時不停地招員工進來,又不停地有員工流失,客戶流失,公司做不了大業績。


企業想要大發展,銷售部3大職責,缺一不可


  今天很多企業沒人做銷售管理,甚至也沒想到做,大家覺得就只用抓業績,但沒有大管理哪來大業績,沒有大業績哪來大結果?這個大管理就叫銷售管理,我們必須做的事情。

  “六個一工程”做得扎實,企業的發展就將如虎添翼。這是我在企業里做了這么多年,自己帶兵打仗總結和提煉出來的。


企業想要大發展,銷售部3大職責,缺一不可


  2

  項目銷售

  銷售體系的第二個崗位職責是項目銷售,項目銷售也就是大客戶管理

  過去很多企業,沒有區分大客戶,所有客戶沒有分層管理,所有人都可以開發。現在不一樣了,很多公司開始在總部成立特種兵,推行特種兵戰略,專門組建了總部的戰略特種兵,包括各分公司大區有專屬特種兵,那么這群特種兵的機制該怎么建立?這一群特種兵我們應該怎么管?這一群特種兵開發的用戶,我們該怎么管?

  總部在銷售部下面,必須專門成立一個部門,或者有專門的人負責這種大客戶的管理統籌、協調安排。

  這個部門的具體工作是統籌大客戶開發,協調大客戶開發,然后出行業解決方案,總對分作支持。如果這一點做不到的話,我們就沒法更好地進行特種兵的項目銷售打法。


企業想要大發展,銷售部3大職責,缺一不可


  3

  銷售大學

  銷售管理部的第三個崗位職責是銷售型人才的復制和培養,我們把它叫作銷售大學。

  未來我們的企業想做大做強,特別是銷售型的企業,就要建立屬于自己的銷售大學。建立銷售大學,不只是人力資源部門的事情。很多企業總覺得員工的招聘、員工的培訓都應該是人資去做,其實這個觀念是錯誤的。

  準確地講,是誰用誰招。

  多年以來,我自己在組建銷售團隊的時候,也是這么干的,誰用誰招。包括員工的培訓也是這樣,人資是協助你的,不要所有的事情都是人資來給你招聘,人資再來做培訓。


企業想要大發展,銷售部3大職責,缺一不可


  基礎員工的招聘和培訓,人資可以去解決,專業銷售團隊的招聘肯定是老板,是銷售管理部負責人親自去招,然后親自去培訓,人資是協助你的。這一點非常之關鍵。

  所以,關于專業銷售團隊的招聘和培訓,特別是未來整個銷售培訓專業化,以及怎么組建銷售大學,由總部的銷售管理部來統籌,人資來協助。


  這樣一來,我們就清楚銷售管理部三大崗位職責了:

  1. 銷售管理

  2. 項目管理

  3. 銷售大學

  這就是銷售體系,銷售部一定要做的三件事情。 
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